¿Cómo fijan los minoristas los precios de sus productos? ¿Qué es el margen y el marcado? Estas preguntas conciernen tanto a los consumidores como a las empresas emergentes.
Para comprender claramente qué es el margen en el comercio, todos los que van a abrir su propia tienda minorista están obligados a comprender. Los conceptos de margen y marcado son diferentes, aunque existe una conexión obvia entre ellos. El margen de beneficio muestra cuánto beneficio trae cada dólar invertido en la compra de bienes. Y el margen, cuya fórmula es margen de beneficio / (100 + margen de beneficio), muestra cuánto beneficio genera cada dólar de facturación. Entonces, ¿en qué se debe guiar al establecer este o aquel margen en los productos, excepto por el notorio "se necesita dinero"?
Competencia y estrategia de precios
Si la competencia en el mercado es muy alta, entonces, por supuesto, el consumidor elige la tienda con los precios más bajos, por lo tanto, con la ayuda del control regular de los competidores, se establecen aproximadamente los mismos precios para los productos.
En aquellos mercados donde importa la imagen, el estatus o el servicio, el costo de los bienes puede variar significativamente. Se trata, por ejemplo, de tiendas de ropa de marca, restaurantes, tiendas de electrodomésticos yelectrónica, etc. Las empresas competidoras copian hábilmente la experiencia exitosa, por lo que los minoristas que intentan sobresalir de alguna manera de los competidores se ven obligados a mejorar constantemente en términos de servicio, proporcionar servicios y bienes adicionales, es decir, "explicar" constantemente al comprador por qué debería pagar más y qué hace que el cliente de esta tienda en particular o el invitado de este restaurante en particular sean especiales. Además, el eslogan vago "trabajamos en el segmento premium" no es suficiente.
Método de fijación de precios de costo
Una de las opciones para la política de precios de una empresa es la fijación de precios basada en el costo de producción. El precio en este enfoque debe cubrir todos los costos e incluir el margen de beneficio.
Este enfoque es bastante aceptable si no hay competencia en este segmento del mercado, si el producto no es un producto de consumo y el comprador no notará un aumento en el precio, si el objetivo es deshacerse del exceso de bienes rápidamente y sin pérdidas. Para calcular los precios con este enfoque, debe comprender muy bien qué es un margen en el comercio, en qué consiste el costo de producción, qué costos tiene una empresa asociada con la venta y promoción de bienes en el mercado.
Precio basado en el valor
Este enfoque utiliza la interpretación del precio en términos de marketing. Un producto vale tanto como ellos estén dispuestos a comprarlo. Esta estrategia se aplica en mercados con demanda inelástica. Así se fija el margen en el comercio al por menor de joyas, artículosarte, ropa de diseñador, accesorios de estatus, etc. O pueden ser bienes para segmentos de bajos ingresos de la población. En este segmento, la demanda también es inelástica, ya que el pensionado no pagará más aunque mejore la calidad del producto o servicio en el punto de venta. Con la definición correcta del público objetivo, sus necesidades y estados de ánimo, esta estrategia puede ser muy efectiva. El comprador no piensa en cuál es el margen en el comercio y cuál debería ser si el vendedor ha encontrado el apalancamiento necesario para influir en su cliente.
Sin política de precios
Si los precios en una tienda cambian con demasiada frecuencia, el cliente sospecha que hay algo sucio y es posible que no regrese. El sistema de bonificaciones y descuentos debe ser absolutamente claro para el cliente y el personal de la tienda, de lo contrario, parecerá un intento de confundir y engañar.
No abuses de los descuentos. En última instancia, esto puede conducir al hecho de que no hay suficiente dinero para comprar bienes. Este error a menudo lo cometen los principiantes que no entienden muy bien qué es el margen en el comercio. Es posible una situación en la que, con una facturación bastante decente, la empresa apenas se paga a sí misma (bueno, si vale la pena).
Ni un comerciante ni un contador pueden fijar precios. El primero no sabe nada del costo, el segundo no sabe nada del posicionamiento y el retrato del comprador.
Las preguntas demasiado frecuentes de los compradores sobre por qué es tan caro es una señal de una falla en los vendedores y gerentes de categoría. El precio no se fija "para la buena suerte", debe justificarse. El vendedor debe poder transmitir al comprador por qué este pan en particular es especial y por qué cuesta más que a la vuelta de la esquina. Si no existe tal justificación, habrá que reducir el precio. Un vendedor de clase alta es un manipulador talentoso de las mentes de los consumidores.
Enfoque de fijación de precios óptimo
El enfoque correcto para la fijación de precios es posible con una comprensión clara de lo que se incluye en el costo de los bienes, qué precio puede ser el más bajo posible y lo que el comprador está dispuesto a pagar (no cualquiera, sino una cantidad específica). representante del público objetivo). Se debe realizar constantemente el análisis del entorno competitivo, se debe determinar el margen en el comercio minorista para productos similares.
