Como saben, los ingresos de cualquier firma, empresa y empresario privado dependen de muchos factores, pero quizás el más importante de ellos es el volumen de ventas de los productos vendidos. De su valor depende en gran medida cuál será el nivel de ingresos y el monto de la ganancia neta. Este factor, a su vez, depende de cuán elástica sea la demanda y de la estrategia de precios elegida. Por un lado, cuanto mayor sea el costo de un producto, menos personas lo comprarán. Por otro lado, a precios bajos y los ingresos serán miserables. ¿Cuál es la mejor estrategia de precios para un emprendedor? La respuesta está en estudiar la dinámica de la demanda.
Elasticidad económica
Por primera vez, un científico de fama mundial como A. Marshall se ocupó de este problema. Fue él quien introdujo el indicador de elasticidad, gracias al cual uno puede distinguir fácilmente cuándo la demanda es elástica y cuándo no, y en base a esto, elegir la estrategia comercial más rentable. Qué¿Qué significa este concepto? La elasticidad en la teoría económica significa la capacidad de algunas variables para responder a los cambios que se han producido con otras cantidades de las que dependen directamente. Si hablamos de demanda, entonces se ve afectada principalmente por el precio de venta.
Cálculo del coeficiente de elasticidad y trazado
Denote con ΔQ el cambio porcentual en el volumen de ventas y con ΔP el cambio correspondiente en el costo de producción. El coeficiente de elasticidad deseado no es más que la relación de estos dos parámetros, tomados con signo opuesto: εрD =- ΔQ/ ΔP. Cuando este indicador supera la unidad, se dice que la demanda es elástica. Cuando es más pequeño que ella, significa lo contrario. Y si el coeficiente resultante resulta ser igual a 1, se considera que esta demanda es una demanda de elasticidad unitaria. Para mayor claridad, la dependencia de las ventas del precio a menudo se muestra en ejes de coordenadas. Por lo general, el aumento en el costo de una unidad de bienes se marca verticalmente y la cantidad de ingresos se marca horizontalmente.
Un gráfico de demanda elástica es una línea recta con su extremo derecho hacia abajo. En la figura de la izquierda se muestra un ejemplo.
Factores de demanda elástica
Hay ciertas razones que de una forma u otra afectan el comportamiento de los consumidores y el volumen de compras que realizan. Con respecto a la elasticidad de la demanda, se pueden distinguir los siguientes factores:
- La cantidad de ingresos. Cuanto más pequeña es, másel costo de los bienes juega un papel importante.
- El factor tiempo. A largo plazo, la demanda suele ser elástica, y si la oferta es válida por un corto tiempo, entonces el precio se queda en el camino.
- Disponibilidad de "productos sustitutos". Cuantos más hay, más importante es el precio.
- La participación de este producto en el presupuesto de los consumidores. Cuanto mayor sea, más elástica será la demanda.
- Calidad del producto. Para artículos de lujo, por regla general, εpD >1, y para artículos esenciales, normalmente εpD < 1.
- Stock disponible. Cuantos más productos logra comprar el comprador, más importante es el precio para él y, en consecuencia, la elasticidad de la demanda es mayor.
- El ancho de la categoría del producto. Para productos especializados, la demanda es menos elástica y viceversa.
Eligiendo una estrategia comercial
Cuando la demanda es elástica, la mejor estrategia comercial para una empresa es reducir los precios. Tal política, en última instancia, maximiza el beneficio neto. Si la demanda es inelástica, entonces se aplica la estrategia de descremado, es decir, incremento en los precios de venta de los productos. Cuando los cálculos dan un resultado muy cercano o igual a uno, significa que el emprendedor debe buscar otros métodos para aumentar los ingresos. Las manipulaciones con los precios en este caso no darán absolutamente nada.
